主持人：下面來(lái)自于深圳市深略市場(chǎng)研究推廣有限公司馬云鵬先生。馬總在我們這個(gè)行業(yè)應(yīng)該是新人，他是之前來(lái)自華為，他下午會(huì)跟我們分享調(diào)研行業(yè)如何借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)幫助企業(yè)提升渠道管理，我們歡迎馬總。
    
    馬云鵬：感謝張總，本來(lái)想自我介紹，剛才張總做了介紹，我就不介紹了。氣氛有點(diǎn)悶， 沒(méi)有尖叫，耽誤會(huì)務(wù)組一分鐘的時(shí)間，咱們說(shuō)個(gè)題外話(huà)。我們家三代研究中醫(yī)，我是第三代了，中醫(yī)理論講，人的手部、腳部有很多穴位，經(jīng)常按一按敲一敲打一打，對(duì)身體有好處，耽誤大家十幾秒的時(shí)間做個(gè)健身運(yùn)動(dòng)。
    我談下我的感受，參加會(huì)議兩天我覺(jué)得更多的公司在研究線上互聯(lián)網(wǎng)，線上互聯(lián)網(wǎng)太火了，不光是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，也不光是咱們調(diào)研公司，連媒體也一起忽悠，我感覺(jué)這個(gè)勢(shì)頭就是所有人聯(lián)合在一起，把咱們下邊用戶(hù)就往互聯(lián)網(wǎng)上趕，就像趕羊一樣。但是大家都做研究，手里有數(shù)據(jù)，你們自己看一看，誰(shuí)敢跟我講，互聯(lián)忘線上的貿(mào)易額比線下大？誰(shuí)又能告訴我哪一天線上貿(mào)易額會(huì)超過(guò)線下，所以線下還是貿(mào)易，特別是零售行業(yè)主要陣地。兩個(gè)月前來(lái)北京，天氣沒(méi)有冷，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)很熱了。見(jiàn)樂(lè)視移動(dòng)的總裁的馮總，我們聊線上線下投入問(wèn)題，他們也要轉(zhuǎn)型，他們線上線下戰(zhàn)略投入資金，今年和明年要調(diào)個(gè)個(gè)，不是往線上轉(zhuǎn)，是往線下轉(zhuǎn)。馮總講搞互聯(lián)網(wǎng)搞生態(tài)鏈，我們是專(zhuān)業(yè)，但是我做到累死也在30%里打轉(zhuǎn)，我說(shuō)手機(jī)行業(yè)30%都不到，27%。他說(shuō)我就在30%打轉(zhuǎn)，70%還在線下，我再怎么忽悠，小米忽悠這么長(zhǎng)時(shí)間，也沒(méi)有把大家消費(fèi)習(xí)慣一下子改過(guò)來(lái)，線下還是主要戰(zhàn)場(chǎng)，小米打著互聯(lián)網(wǎng)旗號(hào)高調(diào)做線下，搶線下的入口，線下是永遠(yuǎn)不過(guò)時(shí)的話(huà)題，因此今天帶來(lái)的一個(gè)話(huà)題，也是近幾年研究方向
    面向連鎖零售行業(yè)，連零售終端，零售門(mén)店的渠道管理能力提升。
    我們借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)研究一下線下提升的問(wèn)題。先從一個(gè)案例開(kāi)始。
    這是2年前給華為終端中國(guó)區(qū)做檢核的案例，大家不是做零售，大家都做過(guò)調(diào)研，大家都很熟悉這個(gè)行業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)做調(diào)研投入是最大的。我們看到企業(yè)零售的終端或者零售門(mén)店遇到的問(wèn)題是千奇百怪，圍繞線下零售門(mén)店，零售終端人財(cái)物、獎(jiǎng)促培，六大要素的管理是整個(gè)零售行業(yè)管理當(dāng)中最頭疼的問(wèn)題，為什么？因?yàn)辄c(diǎn)最多，管理層級(jí)最多。
    比如對(duì)于它的物料管理，通過(guò)和它的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)相結(jié)合，我們看到賬實(shí)不符，問(wèn)題非常嚴(yán)重，對(duì)于人員管理，促銷(xiāo)員的管理，我們第一輪檢核上崗率只有60%，華為公司這么大的公司品牌如日中天，缺失率不在崗率是60%，很多吃空餉的。第二檢核提升到90%，飆升，這還不是最嚴(yán)重，導(dǎo)購(gòu)或者促銷(xiāo)員他的（畫(huà)素）管理，（畫(huà)素）管理真的太復(fù)雜。華為有一款手機(jī)金屬外殼，加大投入，成本提高，產(chǎn)品質(zhì)量提高了，但是我們說(shuō)這款產(chǎn)品開(kāi)始賣(mài)得并不好，我們反而看它的競(jìng)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在促銷(xiāo)上比華為做得好。你看華為那款手機(jī)，多重，你看看我們手機(jī)移動(dòng)終端，我們把現(xiàn)象收集起來(lái)。
    今天我給大家分享，除了華為以外我們結(jié)合了給東風(fēng)日產(chǎn)、立白集團(tuán)等等一些通病做的案例分享。
    我提到大企業(yè)面臨最大的問(wèn)題，信息不對(duì)稱(chēng)。一個(gè)是管理的員工組織層級(jí)多，再加上門(mén)店眾多，這三多就導(dǎo)致了信息不對(duì)稱(chēng)，怎么解決信息不對(duì)稱(chēng)？這是我們一個(gè)研究方向。
    咨詢(xún)建議分三步走，第一，標(biāo)準(zhǔn)管理。第二，企業(yè)流程管理。第三，閉環(huán)的檢核管理。 
    首先看標(biāo)準(zhǔn)管理。提到標(biāo)準(zhǔn)，大家都知道，每個(gè)企業(yè)都知道，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)怎么管理，只有更標(biāo)準(zhǔn)，才便于一線執(zhí)行，只有更標(biāo)準(zhǔn)的東西才有利于總部管理，我說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)跟你們理解的標(biāo)準(zhǔn)是不是一樣，在同一個(gè)檔位上，這么難對(duì)付的角色，我們說(shuō)不好保姆管理，58同城實(shí)現(xiàn)了，每個(gè)保姆帶9塊抹布，擦哪里，規(guī)范成一個(gè)表格，打掃完打yes or no，我們做零售行業(yè)，市場(chǎng)調(diào)研有沒(méi)有給它細(xì)化，我們還有動(dòng)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化管理。
    第二，流程管理，我們給它建議是什么？為了解決信息不對(duì)稱(chēng)，首先大家在管理語(yǔ)言上對(duì)上，接下來(lái)我們要讓總部管理者要知道一線發(fā)生什么事情，就是解決信息不對(duì)稱(chēng)。我這里給大家舉一個(gè)案例，一個(gè)研發(fā)和設(shè)計(jì)，第二個(gè)層級(jí)遍布全球各地的門(mén)店，生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包、物流外包、倉(cāng)儲(chǔ)也外包，專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事，我就去洞察消費(fèi)者，你怎么洞察消費(fèi)者，離消費(fèi)者近一點(diǎn)。我們老公司老板任正非，任總提過(guò)一句話(huà)，要把指揮部設(shè)在聽(tīng)得見(jiàn)炮火的地方也是一個(gè)概念，通過(guò)組織或者說(shuō)流程上的變革來(lái)解決信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題。當(dāng)然除了這個(gè)辦法不是所有企業(yè)都要這樣干，也不是都這樣做，只是有一些優(yōu)秀企業(yè)這樣做，更多的企業(yè)考慮什么辦法？借助互聯(lián)網(wǎng)的IT化平臺(tái)，要跟大家討論第三個(gè)環(huán)節(jié)，檢核管理。
    檢核的目的是什么？發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，最終管理目標(biāo)。我們以立白的案子作為案例。立白做檢核之前，痛點(diǎn)在哪里？進(jìn)商超的快速消費(fèi)者，往往促銷(xiāo)活動(dòng)也就是兩三個(gè)星期地推，但是出得面廣，全國(guó)各地都有，怎么管理？就檢核管理，對(duì)所有門(mén)店抽樣，抽樣形成的檢核數(shù)據(jù)，匯總為報(bào)告，經(jīng)過(guò)審查，瑞所的老板在，他們做專(zhuān)業(yè)審核工作。經(jīng)過(guò)審核形成報(bào)告最終一層一層交給老板，這個(gè)流程下來(lái)，我們說(shuō)全國(guó)范圍的兩個(gè)月，做過(guò)的都知道，兩個(gè)月，誰(shuí)要告訴你兩個(gè)星期搞定，他騙你。痛點(diǎn)跟我們講了以后，我們把我們這套管理理念以及我們的咨詢(xún)建議再加上我們的一套平臺(tái)就給他使用，我們看看我們的方案。
    我們還是對(duì)于檢核員到門(mén)店做抽樣，我剛才講我們是一個(gè)平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)當(dāng)中不同人有不同角色，我們通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)IT平臺(tái)，每個(gè)人在手機(jī)里下載APP，不同人有自己的賬號(hào)，比方說(shuō)門(mén)店的管理者或者是促銷(xiāo)員，他有他的賬號(hào)，他是接受管理者，檢核員有檢核的賬號(hào)，檢核持檢核號(hào)賬號(hào)把樣本收集來(lái)之后，實(shí)時(shí)傳輸?shù)綌?shù)據(jù)中心，數(shù)據(jù)中心用他的賬號(hào)看到數(shù)據(jù)做處理，接下來(lái)我們把根據(jù)企業(yè)不同管理者不同管理要求把信息推送給不同層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)，然后我們開(kāi)始推送是一個(gè)跟班、報(bào)表，基于報(bào)表排名最差你點(diǎn)進(jìn)去看，如果需要我們還可以推送證據(jù)、照片、文字、視頻等等推送給他，把新命令下發(fā)一線，一線整改再反饋，我們形成有效閉環(huán)管理。
    這是整個(gè)工作流，不多講。
    這三個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中分別做了什么樣的設(shè)計(jì)，首先在采集環(huán)節(jié)，采集環(huán)節(jié)一定要定制化。
    第二，設(shè)計(jì)原則是什么呢？我們說(shuō)企業(yè)管理門(mén)店這么多不好管理，我說(shuō)句實(shí)在話(huà)，同行說(shuō)句良心話(huà)，管理檢核員不好管理，標(biāo)準(zhǔn)化，我們做的事情都是標(biāo)準(zhǔn)化，單一邏輯，傻瓜式，我們盡少的讓調(diào)研員參與邏輯判斷，這樣就保證數(shù)據(jù)客觀性，客觀把數(shù)據(jù)向上反映。第二個(gè)環(huán)節(jié)，我給大家講過(guò)了，通過(guò)不同維度，時(shí)間維度，各個(gè)門(mén)店維度，每個(gè)門(mén)店的管理維度形成報(bào)表往上推送，這個(gè)環(huán)節(jié)注意到兩點(diǎn)。
    第一，企業(yè)有這樣一個(gè)管理點(diǎn)，就是安全，檢核來(lái)的信息都是負(fù)面信息，往往這些數(shù)據(jù)怕上網(wǎng)。你IT互聯(lián)網(wǎng)工具要上網(wǎng)怎么辦？當(dāng)時(shí)李總在五年前投資的一個(gè)公司，智能組建，這個(gè)公司在深圳拿了300萬(wàn)的資金，進(jìn)了一款新技術(shù)，把數(shù)據(jù)讀取放在內(nèi)存中，我們 叫內(nèi)存數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，以往在硬盤(pán)中，硬盤(pán)可讀取，我是這個(gè)行業(yè)的，內(nèi)存當(dāng)中的數(shù)據(jù)是碎片化的，有黑客進(jìn)來(lái)也拿不到，這樣它就最好的防止了黑客入侵，第二運(yùn)算速度。
    剛才我講到的圍繞著零售行業(yè)終端人財(cái)物獎(jiǎng)促培，獎(jiǎng)就是考核，現(xiàn)在跟企業(yè)KPI考核指標(biāo)直接掛鉤，通過(guò)數(shù)據(jù)出來(lái)之后自動(dòng)采集就出來(lái)了，各個(gè)大區(qū)的排名，各個(gè)門(mén)店排名都出來(lái)了，直接考核。
    培訓(xùn)這一塊，我們概念叫做以考代培，考試問(wèn)卷下發(fā)，到互聯(lián)網(wǎng)上庫(kù)里自己去看自己考試，一張?jiān)嚲砝锩嬗袃傻李}就不讓你過(guò)，你考了4、5次才能過(guò)，考不過(guò)不能上崗，平均答6、7次，一句話(huà)反復(fù)讀6、7次不會(huì)也會(huì)了，這是傻瓜式的培訓(xùn)方法。
    另外，這個(gè)平臺(tái)再繼續(xù)延伸，增加賬號(hào)信息，最終用戶(hù)信息進(jìn)來(lái)。企業(yè)粉絲，企業(yè)消費(fèi)者會(huì)員他也可以介入以來(lái)，拉通企業(yè)和 用戶(hù)之間的對(duì)話(huà)，我們還有一個(gè)方向戰(zhàn)略思考，今天不跟大家討論，有機(jī)會(huì)咱們到深圳或者會(huì)后討論。
    最后一塊我們這套系統(tǒng)，因?yàn)樗诮柚薎T互聯(lián)網(wǎng)工具平臺(tái)，所以管理過(guò)程當(dāng)中很多環(huán)節(jié)可以忽略掉，因此對(duì)于企業(yè)的業(yè)務(wù)重構(gòu)包括組織重構(gòu)有好處，降低企業(yè)人員管理成本以及人員組織建制成本管理成本。
    簡(jiǎn)單介紹一下深略，98年成立，有兩個(gè)方向，一個(gè)方向做傳統(tǒng)落地，另一塊就是我們做產(chǎn)品，我們希望這款產(chǎn)品和在座各位各個(gè)公司都能夠展開(kāi)合作，我們免費(fèi)的，我不叫雷鋒，我叫馬云鵬，我們確實(shí)是免費(fèi)給大家使用，如果客戶(hù)有類(lèi)似的需求，系統(tǒng)給你用，只要大家有聯(lián)合概念就可以了。
    董事長(zhǎng)呂燕儀，十幾年前調(diào)研行業(yè)的從業(yè)者，工商管理碩士，我來(lái)自華為，11年的工作，8年海外工作經(jīng)歷，加入行業(yè)不久，再次跟在座老前輩學(xué)習(xí)，但是我要說(shuō)調(diào)研本身是個(gè)行業(yè)，但是本身也是一個(gè)門(mén)類(lèi)，每各企業(yè)都要做，華為投入調(diào)研費(fèi)用投入很大。再介紹IT部門(mén)，產(chǎn)品部的主管，深圳市智能局的主管，現(xiàn)在做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)?？蛻?hù)部的主管，曾經(jīng)在尼爾森做高管，歡迎大家關(guān)注我們的公眾號(hào)，公司公眾號(hào)，進(jìn)去之后也能找到我的公眾號(hào)，謝謝大家！
    
    主持人：謝謝。