主持人：下面來自于深圳市深略市場(chǎng)研究推廣有限公司馬云鵬先生。馬總在我們這個(gè)行業(yè)應(yīng)該是新人，他是之前來自華為，他下午會(huì)跟我們分享調(diào)研行業(yè)如何借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)幫助企業(yè)提升渠道管理，我們歡迎馬總。
    
    馬云鵬：感謝張總，本來想自我介紹，剛才張總做了介紹，我就不介紹了。氣氛有點(diǎn)悶， 沒有尖叫，耽誤會(huì)務(wù)組一分鐘的時(shí)間，咱們說個(gè)題外話。我們家三代研究中醫(yī)，我是第三代了，中醫(yī)理論講，人的手部、腳部有很多穴位，經(jīng)常按一按敲一敲打一打，對(duì)身體有好處，耽誤大家十幾秒的時(shí)間做個(gè)健身運(yùn)動(dòng)。
    我談下我的感受，參加會(huì)議兩天我覺得更多的公司在研究線上互聯(lián)網(wǎng)，線上互聯(lián)網(wǎng)太火了，不光是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，也不光是咱們調(diào)研公司，連媒體也一起忽悠，我感覺這個(gè)勢(shì)頭就是所有人聯(lián)合在一起，把咱們下邊用戶就往互聯(lián)網(wǎng)上趕，就像趕羊一樣。但是大家都做研究，手里有數(shù)據(jù)，你們自己看一看，誰敢跟我講，互聯(lián)忘線上的貿(mào)易額比線下大？誰又能告訴我哪一天線上貿(mào)易額會(huì)超過線下，所以線下還是貿(mào)易，特別是零售行業(yè)主要陣地。兩個(gè)月前來北京，天氣沒有冷，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)很熱了。見樂視移動(dòng)的總裁的馮總，我們聊線上線下投入問題，他們也要轉(zhuǎn)型，他們線上線下戰(zhàn)略投入資金，今年和明年要調(diào)個(gè)個(gè)，不是往線上轉(zhuǎn)，是往線下轉(zhuǎn)。馮總講搞互聯(lián)網(wǎng)搞生態(tài)鏈，我們是專業(yè)，但是我做到累死也在30%里打轉(zhuǎn)，我說手機(jī)行業(yè)30%都不到，27%。他說我就在30%打轉(zhuǎn)，70%還在線下，我再怎么忽悠，小米忽悠這么長(zhǎng)時(shí)間，也沒有把大家消費(fèi)習(xí)慣一下子改過來，線下還是主要戰(zhàn)場(chǎng)，小米打著互聯(lián)網(wǎng)旗號(hào)高調(diào)做線下，搶線下的入口，線下是永遠(yuǎn)不過時(shí)的話題，因此今天帶來的一個(gè)話題，也是近幾年研究方向
    面向連鎖零售行業(yè)，連零售終端，零售門店的渠道管理能力提升。
    我們借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)研究一下線下提升的問題。先從一個(gè)案例開始。
    這是2年前給華為終端中國(guó)區(qū)做檢核的案例，大家不是做零售，大家都做過調(diào)研，大家都很熟悉這個(gè)行業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)做調(diào)研投入是最大的。我們看到企業(yè)零售的終端或者零售門店遇到的問題是千奇百怪，圍繞線下零售門店，零售終端人財(cái)物、獎(jiǎng)促培，六大要素的管理是整個(gè)零售行業(yè)管理當(dāng)中最頭疼的問題，為什么？因?yàn)辄c(diǎn)最多，管理層級(jí)最多。
    比如對(duì)于它的物料管理，通過和它的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)相結(jié)合，我們看到賬實(shí)不符，問題非常嚴(yán)重，對(duì)于人員管理，促銷員的管理，我們第一輪檢核上崗率只有60%，華為公司這么大的公司品牌如日中天，缺失率不在崗率是60%，很多吃空餉的。第二檢核提升到90%，飆升，這還不是最嚴(yán)重，導(dǎo)購(gòu)或者促銷員他的（畫素）管理，（畫素）管理真的太復(fù)雜。華為有一款手機(jī)金屬外殼，加大投入，成本提高，產(chǎn)品質(zhì)量提高了，但是我們說這款產(chǎn)品開始賣得并不好，我們反而看它的競(jìng)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在促銷上比華為做得好。你看華為那款手機(jī)，多重，你看看我們手機(jī)移動(dòng)終端，我們把現(xiàn)象收集起來。
    今天我給大家分享，除了華為以外我們結(jié)合了給東風(fēng)日產(chǎn)、立白集團(tuán)等等一些通病做的案例分享。
    我提到大企業(yè)面臨最大的問題，信息不對(duì)稱。一個(gè)是管理的員工組織層級(jí)多，再加上門店眾多，這三多就導(dǎo)致了信息不對(duì)稱，怎么解決信息不對(duì)稱？這是我們一個(gè)研究方向。
    咨詢建議分三步走，第一，標(biāo)準(zhǔn)管理。第二，企業(yè)流程管理。第三，閉環(huán)的檢核管理。 
    首先看標(biāo)準(zhǔn)管理。提到標(biāo)準(zhǔn)，大家都知道，每個(gè)企業(yè)都知道，沒有標(biāo)準(zhǔn)怎么管理，只有更標(biāo)準(zhǔn)，才便于一線執(zhí)行，只有更標(biāo)準(zhǔn)的東西才有利于總部管理，我說的標(biāo)準(zhǔn)跟你們理解的標(biāo)準(zhǔn)是不是一樣，在同一個(gè)檔位上，這么難對(duì)付的角色，我們說不好保姆管理，58同城實(shí)現(xiàn)了，每個(gè)保姆帶9塊抹布，擦哪里，規(guī)范成一個(gè)表格，打掃完打yes or no，我們做零售行業(yè)，市場(chǎng)調(diào)研有沒有給它細(xì)化，我們還有動(dòng)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化管理。
    第二，流程管理，我們給它建議是什么？為了解決信息不對(duì)稱，首先大家在管理語言上對(duì)上，接下來我們要讓總部管理者要知道一線發(fā)生什么事情，就是解決信息不對(duì)稱。我這里給大家舉一個(gè)案例，一個(gè)研發(fā)和設(shè)計(jì)，第二個(gè)層級(jí)遍布全球各地的門店，生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包、物流外包、倉(cāng)儲(chǔ)也外包，專業(yè)人做專業(yè)事，我就去洞察消費(fèi)者，你怎么洞察消費(fèi)者，離消費(fèi)者近一點(diǎn)。我們老公司老板任正非，任總提過一句話，要把指揮部設(shè)在聽得見炮火的地方也是一個(gè)概念，通過組織或者說流程上的變革來解決信息不對(duì)稱的問題。當(dāng)然除了這個(gè)辦法不是所有企業(yè)都要這樣干，也不是都這樣做，只是有一些優(yōu)秀企業(yè)這樣做，更多的企業(yè)考慮什么辦法？借助互聯(lián)網(wǎng)的IT化平臺(tái)，要跟大家討論第三個(gè)環(huán)節(jié)，檢核管理。
    檢核的目的是什么？發(fā)現(xiàn)問題解決問題，最終管理目標(biāo)。我們以立白的案子作為案例。立白做檢核之前，痛點(diǎn)在哪里？進(jìn)商超的快速消費(fèi)者，往往促銷活動(dòng)也就是兩三個(gè)星期地推，但是出得面廣，全國(guó)各地都有，怎么管理？就檢核管理，對(duì)所有門店抽樣，抽樣形成的檢核數(shù)據(jù)，匯總為報(bào)告，經(jīng)過審查，瑞所的老板在，他們做專業(yè)審核工作。經(jīng)過審核形成報(bào)告最終一層一層交給老板，這個(gè)流程下來，我們說全國(guó)范圍的兩個(gè)月，做過的都知道，兩個(gè)月，誰要告訴你兩個(gè)星期搞定，他騙你。痛點(diǎn)跟我們講了以后，我們把我們這套管理理念以及我們的咨詢建議再加上我們的一套平臺(tái)就給他使用，我們看看我們的方案。
    我們還是對(duì)于檢核員到門店做抽樣，我剛才講我們是一個(gè)平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)當(dāng)中不同人有不同角色，我們通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)IT平臺(tái)，每個(gè)人在手機(jī)里下載APP，不同人有自己的賬號(hào)，比方說門店的管理者或者是促銷員，他有他的賬號(hào)，他是接受管理者，檢核員有檢核的賬號(hào)，檢核持檢核號(hào)賬號(hào)把樣本收集來之后，實(shí)時(shí)傳輸?shù)綌?shù)據(jù)中心，數(shù)據(jù)中心用他的賬號(hào)看到數(shù)據(jù)做處理，接下來我們把根據(jù)企業(yè)不同管理者不同管理要求把信息推送給不同層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)，然后我們開始推送是一個(gè)跟班、報(bào)表，基于報(bào)表排名最差你點(diǎn)進(jìn)去看，如果需要我們還可以推送證據(jù)、照片、文字、視頻等等推送給他，把新命令下發(fā)一線，一線整改再反饋，我們形成有效閉環(huán)管理。
    這是整個(gè)工作流，不多講。
    這三個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中分別做了什么樣的設(shè)計(jì)，首先在采集環(huán)節(jié)，采集環(huán)節(jié)一定要定制化。
    第二，設(shè)計(jì)原則是什么呢？我們說企業(yè)管理門店這么多不好管理，我說句實(shí)在話，同行說句良心話，管理檢核員不好管理，標(biāo)準(zhǔn)化，我們做的事情都是標(biāo)準(zhǔn)化，單一邏輯，傻瓜式，我們盡少的讓調(diào)研員參與邏輯判斷，這樣就保證數(shù)據(jù)客觀性，客觀把數(shù)據(jù)向上反映。第二個(gè)環(huán)節(jié)，我給大家講過了，通過不同維度，時(shí)間維度，各個(gè)門店維度，每個(gè)門店的管理維度形成報(bào)表往上推送，這個(gè)環(huán)節(jié)注意到兩點(diǎn)。
    第一，企業(yè)有這樣一個(gè)管理點(diǎn)，就是安全，檢核來的信息都是負(fù)面信息，往往這些數(shù)據(jù)怕上網(wǎng)。你IT互聯(lián)網(wǎng)工具要上網(wǎng)怎么辦？當(dāng)時(shí)李總在五年前投資的一個(gè)公司，智能組建，這個(gè)公司在深圳拿了300萬的資金，進(jìn)了一款新技術(shù)，把數(shù)據(jù)讀取放在內(nèi)存中，我們 叫內(nèi)存數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，以往在硬盤中，硬盤可讀取，我是這個(gè)行業(yè)的，內(nèi)存當(dāng)中的數(shù)據(jù)是碎片化的，有黑客進(jìn)來也拿不到，這樣它就最好的防止了黑客入侵，第二運(yùn)算速度。
    剛才我講到的圍繞著零售行業(yè)終端人財(cái)物獎(jiǎng)促培，獎(jiǎng)就是考核，現(xiàn)在跟企業(yè)KPI考核指標(biāo)直接掛鉤，通過數(shù)據(jù)出來之后自動(dòng)采集就出來了，各個(gè)大區(qū)的排名，各個(gè)門店排名都出來了，直接考核。
    培訓(xùn)這一塊，我們概念叫做以考代培，考試問卷下發(fā)，到互聯(lián)網(wǎng)上庫(kù)里自己去看自己考試，一張?jiān)嚲砝锩嬗袃傻李}就不讓你過，你考了4、5次才能過，考不過不能上崗，平均答6、7次，一句話反復(fù)讀6、7次不會(huì)也會(huì)了，這是傻瓜式的培訓(xùn)方法。
    另外，這個(gè)平臺(tái)再繼續(xù)延伸，增加賬號(hào)信息，最終用戶信息進(jìn)來。企業(yè)粉絲，企業(yè)消費(fèi)者會(huì)員他也可以介入以來，拉通企業(yè)和 用戶之間的對(duì)話，我們還有一個(gè)方向戰(zhàn)略思考，今天不跟大家討論，有機(jī)會(huì)咱們到深圳或者會(huì)后討論。
    最后一塊我們這套系統(tǒng)，因?yàn)樗诮柚薎T互聯(lián)網(wǎng)工具平臺(tái)，所以管理過程當(dāng)中很多環(huán)節(jié)可以忽略掉，因此對(duì)于企業(yè)的業(yè)務(wù)重構(gòu)包括組織重構(gòu)有好處，降低企業(yè)人員管理成本以及人員組織建制成本管理成本。
    簡(jiǎn)單介紹一下深略，98年成立，有兩個(gè)方向，一個(gè)方向做傳統(tǒng)落地，另一塊就是我們做產(chǎn)品，我們希望這款產(chǎn)品和在座各位各個(gè)公司都能夠展開合作，我們免費(fèi)的，我不叫雷鋒，我叫馬云鵬，我們確實(shí)是免費(fèi)給大家使用，如果客戶有類似的需求，系統(tǒng)給你用，只要大家有聯(lián)合概念就可以了。
    董事長(zhǎng)呂燕儀，十幾年前調(diào)研行業(yè)的從業(yè)者，工商管理碩士，我來自華為，11年的工作，8年海外工作經(jīng)歷，加入行業(yè)不久，再次跟在座老前輩學(xué)習(xí)，但是我要說調(diào)研本身是個(gè)行業(yè)，但是本身也是一個(gè)門類，每各企業(yè)都要做，華為投入調(diào)研費(fèi)用投入很大。再介紹IT部門，產(chǎn)品部的主管，深圳市智能局的主管，現(xiàn)在做產(chǎn)品開發(fā)?？蛻舨康闹鞴埽?jīng)在尼爾森做高管，歡迎大家關(guān)注我們的公眾號(hào)，公司公眾號(hào)，進(jìn)去之后也能找到我的公眾號(hào)，謝謝大家！
    
    主持人：謝謝。