中國(guó)個(gè)人金融客戶越來(lái)越接受多重銀行關(guān)系。我們的研究顯示，中國(guó)個(gè)人客戶平均擁有的銀行關(guān)系數(shù)量從2011年的2.5家增至2014年的3家。這些新增 的銀行關(guān)系主要來(lái)自于股份制商業(yè)銀行。

與此同時(shí)，中國(guó)個(gè)人金融客戶對(duì)其主要銀行的忠誠(chéng)度越來(lái)越低。舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)其他銀行提出更優(yōu)惠的條件時(shí)，僅有不到一半的客戶會(huì)堅(jiān)持使用原先的 主要銀行。而在新興亞洲國(guó)家，這一數(shù)字將近70%。因此，中國(guó)主要銀行各 類產(chǎn)品的客戶份額不斷在縮水。目前，能夠提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度的關(guān)鍵因素是產(chǎn)品而非銀行品牌。換句話說(shuō)，中國(guó)客戶樂(lè)于嘗試比主要銀行性價(jià)比更高的新產(chǎn)品和新服務(wù)。

中國(guó)各級(jí)別城市個(gè)人金融業(yè)務(wù)客戶的行為在不斷趨同。過(guò)去幾年，諸如儲(chǔ)蓄賬戶、信用卡、個(gè)人貸款、投資及保險(xiǎn)等產(chǎn)品在三、四線城市的 滲透率急劇上升，縮小了與一、二線城市的差異。該變化背后的推手是非一線城市快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)。同時(shí)，中國(guó)投資人對(duì)金融規(guī)劃越來(lái)越 重視，我們發(fā)現(xiàn)三、四線城市消費(fèi)者對(duì)此的興趣逐漸接近一、二線城市水平。然而，實(shí)際使用金融咨詢師/理財(cái)顧問(wèn)的比例仍較低—中國(guó)為15%，而新興亞洲國(guó)家已經(jīng)超過(guò)了5%。在風(fēng)險(xiǎn)偏好上，將近70%的中國(guó)富裕階層表示他們更傾向于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，本金保障仍是其投資的首要考量。

綜合來(lái)看，四大國(guó)有銀行在中國(guó)個(gè)人金融客戶眼中仍是提供全方位服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，其服務(wù)覆蓋各收入群體及所有級(jí)別城市。然而多年來(lái)，我們觀察到很多“專業(yè)型銀行”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)運(yùn)而生，如股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及外資銀行。股份制商業(yè)銀行吸引了一線城市相對(duì)較富裕、受過(guò)良好教育的客戶。外資銀行吸引的富裕階層及本科以上學(xué)歷的客戶最多。另外，城市商業(yè)銀行的主要客戶為年紀(jì)較大的消費(fèi)群體及一、二線城市大眾富裕階層。最后，農(nóng)村商業(yè)銀行的客戶主要來(lái)自三、四線城市及較低收入群體。

• 中國(guó)消費(fèi)者的金融需求及消費(fèi)行為正在改變，包括大量利用社交媒體及口口相傳等主要渠道

• 監(jiān)管機(jī)構(gòu)支持創(chuàng)新，包括允許互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入金融服務(wù)領(lǐng)域

• 包括阿里巴巴、百度、騰訊等新興互聯(lián)網(wǎng)公司的涌入，同時(shí)傳統(tǒng)銀行也在改變其商業(yè)模式，例如推出直銷銀行。

考慮到這一趨勢(shì)，根據(jù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的接受程度，中國(guó)個(gè)人金融客戶正在分化為下圖三大類：

此外，我們發(fā)現(xiàn)，逾七成中國(guó)消費(fèi)者會(huì)考慮開(kāi)辦純互聯(lián)網(wǎng)銀行賬戶。更有意思的是，近七成中國(guó)消費(fèi)者會(huì)考慮將純互聯(lián)網(wǎng)銀行作為其主要銀行。

這些趨勢(shì)對(duì)傳統(tǒng)零售銀行和互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)講都有極大的指導(dǎo)性意義。

對(duì)于傳統(tǒng)零售銀行來(lái)說(shuō)，如何重新定義適宜的目標(biāo)客戶群體，針對(duì)他們采用全方位服務(wù)模式而非單純的提供金融產(chǎn)品，以及發(fā)展以品牌、個(gè)性化及易用性為基礎(chǔ)的三大根本價(jià)值主張是值得企業(yè)思考的問(wèn)題。