2017年6月28日，很榮幸受到汽車之家的邀請，參加汽車之家旗下二手車之家發(fā)布二手車服務云平臺活動，活動中闡述了二手車之家八年歷程至今的理念升級，“聯(lián)接用戶、賦能商家、合作共贏”的定位。

此次活動中不僅邀請了眾多行業(yè)內的專家、媒體，也邀請了國內眾多的知名二手車商家，進一步的體現(xiàn)了二手車之家“接地氣”的新方向和平安入主后的更務實理念。

熟悉我風格的朋友們都知道，我寫東西從來不照抄媒體稿件，這一次當然也不例外，正所謂外行看熱鬧，內行看門道。今年6月份對于中國二手車行業(yè)來說是“資本豐收”的一年，幾家玩兒命打廣告的二手車電商，各種“融資利好”,“行業(yè)創(chuàng)新”在各種媒體上“喧囂”，實際上如何呢？

在三年前剛從國企下海創(chuàng)業(yè)的時候，幾家二手車電商創(chuàng)始人經(jīng)常會聊天分享，當時我們就曾討論過二手車之家的未來，沒想到當年的很多“假如”今天就成真了，厚積薄發(fā)“忍了”這么多年的二手車之家這次真的準備開掛了，我相信內行人能明白這其中的戰(zhàn)略意義。中國二手車行業(yè)的“核戰(zhàn)爭”時代即將來臨。

以下分析內容部分參考二手車之家事業(yè)部總經(jīng)理姜兆明先生演講PPT，已獲得原作者和二手車之家許可，特此表示感謝。

二手車之家這么多年獲得二手車商家和消費者的公正認可，主要是這家平臺的定位，給兩端最好服務，建立標準，提供支持，真正的是平臺作用，不搶別人飯碗，幫別人一起做大蛋糕，做好市場。

二手車之家厚積薄發(fā)有基礎

如果你問做二手車的同行手機里面都裝了哪些App，我相信二手車之家一定是排名前三的，超過70%的二手車從業(yè)者每天“嚴重依賴”二手車之家了解市場行情，以期輔助業(yè)務（具體后面我們有分析）。

對于二手車之家的數(shù)據(jù)，我是比較有發(fā)言權的，從建立初期車168的合并或多或少都參與到其中，相對來說二手車之家的車源、商家、線索可能并沒有某些流量為王的網(wǎng)站“龐大”，但是真實性和有效性是目前全國最好的二手車垂直網(wǎng)站，其線索轉化率和客戶真實性高出其他平臺數(shù)倍。

這也難怪二手車之家的后臺管理者有時候“很牛”，行駛本復印件不行，VIN不能提供不行，照片拍攝不合格不行，雖然很多二手車商家嘴上“罵娘”，覺得這么多事兒，實際還是老老實實的拍照上傳，當我說他們“犯賤”的時候，都嘿嘿的樂，誰讓能帶來的客戶多呢？電話多，客戶準，轉化率高，這是二手車之家的商家印象。

平安之家靠山更靠譜

本來線上比較強的二手車之家，在平安接手后能更快的實現(xiàn)O2O的機會更多，同時效率也會更高，在車源、金融、保險、渠道、代理、數(shù)據(jù)等多方面都有了強大的“靠山”，目前相比較其他二手車電商平臺，二手車之家的籌碼多，腰桿硬，嗓門大，身體好！


 

汽車之家母平臺優(yōu)勢自然不必多說，優(yōu)質流量，海量線索，高價值客戶，專業(yè)內容，難怪其自詡為“每天一座珠穆朗瑪峰”。

多年一線打造實用主義

其實對于目前的二手車商家來說，三大痛點的實際原因我在此多說幾句，對于車源來說，由于限購限遷限行導致的政策環(huán)境問題，所以大部分二手從業(yè)者集中經(jīng)營2012年以后的“非政策受困”車型。中高端車源其實相對利潤高，所以從業(yè)者都是“由低到高”的進階，原來資金和場地是“門檻兒”，現(xiàn)如今資本豐富了，方式多樣了，只要你有經(jīng)驗有渠道，自然有人給你提供資金和場地合作，所以中高端車型車源增長遠低于競爭者增長，造成平均每家公司的車源出現(xiàn)不足。無法與賣車客戶建立有效聯(lián)系這個問題，其實做過一線業(yè)務的都可能知道，往往中高端車通過4S店或者中間人渠道比例高，能直接見到“本主”的比例較低。

對于資金的需求，二手車從業(yè)者從來都是需要的，只不過考慮的是利息和使用方便性，如果利息不低，手續(xù)繁瑣很麻煩，那么同行拆借，共同出資等各種模式也可以解決這些問題，因此資金并不是剛需。

缺少客戶這方面的確是目前二手車行業(yè)，尤其是傳統(tǒng)二手車商家遇到的“硬傷”，還是依靠以前的自然流量，地理位置已經(jīng)明顯不足，如何在移動互聯(lián)網(wǎng)時代實現(xiàn)其客戶吸引和轉化呢？很多公司老板有想法，執(zhí)行起來有問題，最終結果有差距，超過50%的二手車客戶買車前先上網(wǎng)，未來這一比例越來越高，電網(wǎng)銷是二手車傳統(tǒng)經(jīng)營者的最痛點。

八箭齊發(fā)重整江湖信心足

其實，二手車之家這么多年“隱忍”是比較聰明的手段，看著別的資本鼓動下的“試錯”，牢固自己的護城河，積蓄有生力量，伺機而動，中國的歷史告訴我們，這一方式在中國，的確容易成功，如唐高祖、宋太祖等。

八箭齊發(fā)的組合產(chǎn)品方式是這次二手車之家云平臺的特點，其涵蓋了C-B-B-C各業(yè)務鏈條中的細分環(huán)節(jié)，如車源線索、車輛估值參考、車輛融資租賃、車輛個人貸款、客戶線索、商家評價、商家?guī)齑尜J、車商系統(tǒng)化管理等，可以說這次二手車之家的云平臺一出，很多行業(yè)內的公司“很緊張”。

發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，做好聯(lián)結，讓平臺化實現(xiàn)效率和專業(yè)提升，改善中國目前二手車行業(yè)良莠不齊，甚至是“劣幣驅逐良幣”的不良環(huán)境。如果說是某些依靠資本催生的二手車電商一上來就“八箭齊發(fā)”，可能我們都會十分質疑這只是在給資本“講故事”的手段而已，但是如果是二手車之家發(fā)布的，我們就要真的“重視”起來了。正所謂二手車“知易行難”，現(xiàn)如今的二手車電商行業(yè)早已過了幾張PPT＋講故事就能融資的“美好時代”，這個階段玩的是真家伙了！

細節(jié)定成敗，好產(chǎn)品應配好陪練

發(fā)布會之后很多圈內人都問我，這一次性“樹敵”這么多，二手車之家行么？雖然有平安有汽車之家，但是如此的“大手筆”，難度很大，問題會很多啊！我們不妨略庖丁解牛一二來看。

融資租賃方式的廠家?guī)齑孳?、滯銷車銷售模式已經(jīng)被證明“可復制”，某些平臺的“X個車，快X貸”迅速發(fā)展，借助其平臺內的二手車商家實現(xiàn)規(guī)模銷售，從這一點看不論是商家規(guī)模還是平臺口碑，更或是金融背景，二手車之家做這個優(yōu)勢明顯，后來居上也許只是時間問題。

前一段二手車估價被炒得很熱鬧，而實際上看來，二手車評估定價在中國目前仍舊是難以實現(xiàn)規(guī)模商業(yè)化，金融“雇主”為主，二手車商、4S店等實際經(jīng)營者仍舊主要是通過二手車之家了解B2C的價格進行反向推導比較，而二手車之家這次決心深挖這一產(chǎn)品價值，牢固其二手車業(yè)務基礎，可以說找對了方向，正好發(fā)揮長處。

二手車之家的估價系統(tǒng)在一定程度上模擬了二手車經(jīng)營者在實際交易行為中的思考方式，比如車輛的型號確認，車輛配置排除，新車價格重置等等，未來如果在更多的細節(jié)上進行完善，與更多的平臺進行真實數(shù)據(jù)對接交換，對于實際經(jīng)營的參考價值以及未來商業(yè)化就能突破目前估價平臺的瓶頸。

二手車商家?guī)齑娼鹑?，這一點發(fā)揮平安金融優(yōu)勢，迅速積累，打開市場，在實際運營過程中如能貼合實際，不抵押不過分監(jiān)控，則市場規(guī)模應能迅速提高。

在二手車之家推出的八大產(chǎn)品中，整合營銷這個我認為反而是傳統(tǒng)二手車經(jīng)營商的剛需和目前急切需要改善的環(huán)節(jié)，目前全國的二手車經(jīng)營者在這方面做得比較專業(yè)到位的寥寥無幾，所以二手車之家這個產(chǎn)品將深入實際經(jīng)營，不僅應該在產(chǎn)品上解決問題，更應該在對車商相關的電網(wǎng)銷人員進行培訓和服務，這樣才能更好的實現(xiàn)業(yè)務增長。比如精準用戶畫像雖然可能給到了二手車商家，但是其營銷管理人員由于自身專業(yè)水平并不知道應該重點匹配什么樣的二手車推薦給客戶，銷售人員也不知道用什么樣的話術去更好的溝通，也就是說二手車之間從后場到前場的帶球過人一系列都是巴西德國西班牙足球水平，結果臨門一腳都改了中國男足了，所以這一點，希望二手車之家能提供更深度的產(chǎn)品服務。

二手車之家推出的二手車商的SAAS以及相關系統(tǒng)化的整合體系將提高經(jīng)營者的管理效率和專業(yè)度，雖然在此之前有很多類似產(chǎn)品在市場推出，但是如果二手車之家能配套更多的自身優(yōu)勢產(chǎn)品切入使用，比如庫存一鍵發(fā)布全網(wǎng)改價，客戶信息追蹤提醒，微網(wǎng)同頻等等，使用者習慣就能快速轉換。

僅僅有個好系統(tǒng)就好比二手車之家給我們提供了汽車，但是還應該有駕校培養(yǎng)駕駛員才行，否則汽車配個駱駝祥子，也是不能發(fā)揮充分作用的。好產(chǎn)品應該匹配好的培訓，如果說是老師可能二手車商家不服氣，起碼配個好的陪練應該是有需求的。

格局定輸贏，堅守本心求共贏

二手車之家這次高調的云平臺發(fā)布，對于目前群雄割據(jù)，諸侯混戰(zhàn)的中國二手車行業(yè)來說是不小的震動，也有一些二手車商家擔心，會不會這個電商也會和別的電商一樣，就是講故事，然后搶我們的生意呢？
 

這一點我對二手車之家始終保持信任和支持，這家公司不論是以前還是今日，都保持這一種對傳統(tǒng)汽車行業(yè)的情懷和敬畏，對同行業(yè)的一種尊重和原則，在這次發(fā)布會其高層領導多次表示其有所為何所不為，相比較而言，行業(yè)內的這些匠心企業(yè)，地方豪強自會分辨，合作與否心中自明。

我認為二手車之家云平臺將給行業(yè)帶來一股嶄新的，務實的，共贏的理念，扎扎實實做服務，認認真真干專業(yè)，讓客戶買賣二手車更放心更省心，讓二手車經(jīng)營者憑本事吃飯靠能力賺錢，讓真正的良幣效應發(fā)揮作用。

厚積薄發(fā)重整江湖，二手車之家來了，各位你準備好了么？歡迎給我留言！